Confianza, compromiso, perseverancia, un buen equipo y una pizca de suerte; ingredientes fundamentales para el éxito de la Venta de Salud Digital en Latinoamérica

LatAm constituye un mercado inmenso, con un potencial de venta y crecimiento para las empresas españolas infinitamente mayor que nuestro país o, considerando toda la península, la región Iberia. Así lo constataron el pasado jueves 15 de febrero, en el webinar exclusivo para socios que celebramos desde Ticbiomed, Rafa García, CEO de Ever Health, afincado en México desde hace aproximadamente 6 años, y Pedro Vivancos, fundador de Vócali, también en pleno crecimiento al otro lado del charco. 2 empresas pioneras en el desarrollo de sus productos, dirigidas por emprendedores con muchas ganas de hacer bien las cosas y sin miedo a equivocarse, otros 2 factores que tampoco pueden faltar cuando se valora comenzar una aventura así.

Dos historias muy distintas con algunos grandes aprendizajes comunes

Como suele suceder con cada proyecto y cada producto, el crecimiento de Ever Health y Vócali en Latinoamérica ha seguido una trayectoria única. A raíz de un contacto, Rafa improvisó un viaje de sábado a martes, y a partir de ahí no dejó de ir y venir entre España y México hasta que finalmente se instaló en el país, para liderar él mismo la expansión de la empresa in situ. El producto de Vócali, sin embargo, había llegado a oídos de algunos empresarios argentinos, quienes generaron la demanda, dando lugar a la entrada de este al país a través de una red de distribución.

De sus estrategias, que por supuesto han ido evolucionando en el tiempo, ambos sacan varios aprendizajes y recomendaciones comunes. Entre los aprendizajes, cabe destacar que no se puede dejar nada al azar, que no debemos pensar que una vez en manos de un distribuidor el producto se vende solo y que no es realista creer que cualquier persona que se ponga a cargo del proyecto puede llevarlo a cabo.

Y, de esos aprendizajes, sus recomendaciones para el aterrizaje:

Antes de partir: Realizar algunos estudios previos.

No hace falta ser excesivamente exhaustivo, entre otras cosas porque “el papel lo aguanta todo”, en palabras de Pedro, y el software en la teoría, también. Después, los distintos mercados dentro de la inmensa región que es Latinoamérica se encargan de poner a cada uno en su sitio.

Pero algunos estudios y contactos previos, para anticipar temas administrativos y fiscales, por ejemplo, pueden ser de gran utilidad. Para realizarlos, se puede recurrir a estudios locales o a organismos que en opinión de ambos ponentes realizan una extraordinaria labor de apoyo a las empresas, como el ICEX o las Cámaras de Comercio en cada país. Así, se pueden evitar sorpresas como la doble tributación de los ingresos por las leyes de importación y exportación, o incluso esas situaciones en las que se concreta una venta pero ciertos impedimentos legales no permiten sacar el dinero del país.

Fase 1 – Utilizar una red de distribución local.

Con una estrategia bien planificada, los partners locales poseen una gran capacidad para abrir puertas, para llegar directamente a las personas con poder de decisión y para entrar con la confianza que tienen en ellos los potenciales clientes que ya los conocen.

Fase 2 – Crear un equipo muy potente en el país.

Tanto Rafa como Pedro recomiendan, si el presupuesto lo permite, invertir en talento y formar un equipo que, liderado por uno mismo o por una persona muy capaz (que además tendrá que estar muy bien pagada), continúe el proceso de venta, que en el caso de estos productos tecnológicos suele ser largo y entrañar ciertas dificultades. Esto garantizará que tengamos un equipo plenamente dedicado a la venta de nuestro producto, que va a seguir trabajando las relaciones con los clientes y que va a dar el soporte adecuado durante todo el proceso de venta y el de postventa, punto clave para que la relación comercial se consolide en el tiempo.

#Confianza #compromiso #perseverancia

El CEO de Ever Health lo tiene claro, “sin confianza, no vas a conseguir nada de nada, por muy bueno que sea tu producto”. Estamos hablando de una cultura muy basada en las relaciones, la confianza y el compromiso. Cuando ven todo lo que tienes para dar, que eres serio, que tienes un buen producto y que habrá retorno, empiezas a recibir; y entonces recibes muchísimo. Pero hay que construir una relación de confianza y mantenerla en el tiempo.

Pedro Vivancos corroboraba la importancia de la confianza, incluso trabajando con distribuidores. Con el tiempo te das cuenta de que algunos funcionan y otros no. Hay que estar muy presente y trabajar continuamente con ellos. Son culturas, además, que por cortesía pueden llegar a evitar la incomodidad de un “no” directo, lo que puede inducir a error.

“El avión de México a España va lleno de empresarios celebrando contratos que nunca van a firmar”, apuntaba Rafa con un toque de humor, para enfatizar de nuevo la necesidad de cultivar las relaciones en este tipo de venta B2B que puede tardar meses en concretarse. Es una venta técnica, a veces incluso consultiva, que requiere de mucho tiempo y dedicación.

Añadía, además, que hay que comprometerse y creer en el producto. Perseverar y seguir trabajando, a pesar de los obstáculos. “Yo he tenido que escuchar en una reunión que mi producto jamás sería adquirido por una aseguradora de salud; y hoy en día el 80 % de nuestros ingresos procede de aseguradoras”.

México y Colombia en el “top two”. Chile y Guatemala se disputan un reñido tercer puesto

Durante el webinar, también tuvimos oportunidad de hablar sobre los países recomendados para empezar a abrir mercado. Tanto Rafa como Pedro pusieron a México en primer lugar, tanto por el volumen potencial de negocio como por la estabilidad que ofrece hoy en día, la situación política y la relativa facilidad de crecimiento. A continuación, destacaron los grandes atractivos y proyección que también ofrecen Colombia, Guatemala y Chile, resaltando de este último que sus características y madurez tecnológica lo hacen, hoy por hoy, un mercado muy similar al español.

Respecto a Brasil, también estuvieron de acuerdo en destacar su inmenso potencial, teniendo en cuenta que es un país con más de 200 millones de habitantes. Pero, dadas las enormes complejidades que presenta el país a la hora de hacer negocio, desde trámites administrativos hasta gestión y retirada de ganancias, ambos coincidieron en que solo recomiendan adentrarse en Brasil si se cuenta con un potente músculo económico, capaz de superar importantes obstáculos.

Dos años de arranque, dos de consolidación y dos para empezar a escalar

A la pregunta de plazos e inversión, ambos respondieron de forma rotunda: los primeros contratos pueden tardar meses, e incluso uno o dos años en llegar. El caso de Pedro, cuya expansión respondía a una demanda, es un poco particular. “Nosotros tuvimos mucha suerte. Nos contactó un distribuidor, confiamos en él, la relación fluyó desde el principio y en un par de años teníamos la solución implantada en varias docenas de centros”.

Pero los resultados pueden tardar, y ahí entra de nuevo la perseverancia que comentábamos. “Un año es poco tiempo para saber si el proyecto va a funcionar o no”, apuntaba Rafa. Son plazos que hay que tener muy claros para no cancelarlo todo por falta de fondos antes de darle una oportunidad real al mercado.

Después de los dos primeros años, empieza la parte bonita, la de la consolidación y el retorno. Y eso solo significa más trabajo. Hay que seguir invirtiendo en las relaciones. Cuando llegamos, éramos pioneros, pero ahora hay mucha competencia local. La pandemia ha cambiado el panorama, y ahora nos movemos en un océano rojo (charco rojo) en el que corres el peligro de ser sustituido.

 

Latinoamércia constituye, en conclusión y como ya anticipábamos, un mercado inmenso tanto en oportunidades como en desafíos. Si tras escuchar las inspiradoras historias y anécdotas de Pedro y Rafa, a los que desde aquí reiteramos nuestro agradecimiento, tú también estás pensando en dar el salto y te ha quedado alguna duda, contáctanos. Es siempre un placer para nosotros acompañar a nuestros socios en todo lo que podemos.

 

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