Liderazgo, conocimiento y posicionamiento basado en valor, algunas de las claves del éxito de la contratación pública

MYSPHERA desarrolla soluciones tecnológicas para automatizar, simplificar y agilizar los procesos más complejos de las organizaciones sanitarias. 

Desde una solución RTLS (de localización interior), la startup española permite orquestar todos los trabajos que hay dentro de un servicio clínico, poniendo al paciente en el centro. Un ejemplo muy claro de aplicación es el quirófano. Sabiendo dónde está el paciente, se realiza una coordinación exhaustiva y una automatización que mejora la información de todas las partes y la gestión del proceso. Así se consigue convertir el paso del paciente en un proceso “lean healthcare”. 

Los beneficios son múltiples, tanto para profesionales como para pacientes: optimización de los tiempos de no valor (que se traduce en un aumento del rendimiento quirúrgico de alrededor del 10 %), mejora notable de la experiencia del paciente, reducción de los tiempos de espera… 

Es, en resumen, una solución sumamente efectiva cuya venta, sin embargo, no ha sido siempre tan sencilla como cabría esperar. 

Tanto Toni Mateo, Director Comercial, como Jordi Rovira, Director de Innovación de MYSPHERA, lo han vivido en primera persona. Y el pasado 4 de abril lo compartieron con nosotros en el webinar “Innovación y Compra por Valor”, celebrado por Ticbiomed. Una charla de gran interés cuyos puntos principales repasamos a continuación.  

 

Toni comenzó contándonos cómo llegaron a la contratación pública. Tras una temporada tratando de vender la tecnología que tenían desarrollada a través de mecanismos de financiación de proyectos, se dieron cuenta de que cuando la solución no procede de una necesidad detectada por la organización sanitaria a la que va destinada, es muy difícil que el proyecto se lleve a cabo con éxito. La percepción en general era la de estar implementando una solución ajena a la propia organización, cuyo valor era difícil de percibir y que no mantenía el interés a largo plazo. 

Aprendizaje nº 1 – Trabajar a partir de la demanda incrementa notablemente las posibilidades de éxito. 

Por eso, cuando surgió la oportunidad de colaborar con el Hospital Vall d’Hebron, no se lo pensaron dos veces. El requerimiento inicial era de una solución pequeña, en la que trabajaron mano a mano con el propio hospital, haciendo que tanto ellos como la organización percibieran el proyecto como propio, apreciasen el valor y tomasen las medidas necesarias para facilitar la adopción. 

Con el tiempo, el proyecto fue creciendo, ampliando requerimientos y funcionalidades y dando lugar a una venta más grande. En el propio Vall d’Hebron, en otros hospitales, e incluso en otros países. 

Aprendizaje nº 2 – Una primera venta “pequeña” puede ser una interesante puerta de entrada a una organización pública. El secreto está en el potencial de escalado.  

El camino hasta llegar a ese escalado, sin embargo, no fue fácil. De hecho, tanto Toni como Jordi se encontraron con varios escollos que, hoy en día, reconocen como dificultades habituales para el desarrollo de proyectos.  

Una de ellas tiene que ver con los tiempos y los pliegos. Cuando se presenta al mercado una solución disruptiva, la adecuación de los pliegos a ciertas especificaciones puede ser muy compleja. El tiempo, además, suele ser muy ajustado. Esto provoca que en los departamentos de compras se formen cuellos de botella, con dos consecuencias. 

Por un lado, se tiende a solicitar soluciones simples (por ejemplo, equipamiento), como forma de asegurar el uso del presupuesto asignado sin complicaciones. Toni explicaba que la solución de MYSPHERA necesita de una recogida de datos que, en la mayoría de los casos, parte de cero, porque los registros previos suelen ser manuales y poco fiables. Solo para obtener los datos para una valoración, MYSPHERA puede necesitar un año, plazo que excede el establecido en la mayoría de los pliegos. 

Por otro, se compra “a subasta”.  

Aprendizaje nº 3 – Hay que potenciar el valor de la solución. Sin regalar nada y sin darle más importancia al precio por encima de otros beneficios. 

Este es un tema complejo, con muchos matices que Toni y Jordi nos ayudaron a desgranar. Por un lado, el mismo Toni reconocía que está en la naturaleza humana buscar el mejor precio, ¡todos lo hacemos en casa con el proveedor de Internet!  

Pero no es el enfoque adecuado para vender una solución disruptiva a una organización de salud. Un obstáculo habitual para vender por valor es la dificultad de trasladar los beneficios que la solución va a suponer tanto para profesionales como para pacientes. A esto, se suma la falta de mecanismos adecuados de evaluación una vez que la solución está implementada. A ellos les ha pasado, por ejemplo, que un hospital los ha llamado meses después de una licitación que no habían ganado para pedirles que arreglasen una solución de otro proveedor que nunca funcionó como debería.  

Esto podría solucionarse con cláusulas de cumplimiento y consecuencias reales, incluso penalizaciones, pero son mecanismos difíciles de implementar. 

Ambos coincidieron en que en las organizaciones en las que ha habido un seguimiento y valoración adecuados, las conclusiones han sido asombrosas: MYSPHERA ha sido la herramienta clave para evolucionar y para marcar los pasos hacia la optimización de procesos clínicos dentro de las organizaciones. 

Jordi, por su parte, nos habló del caso de un piloto que regalaron, tratando de cautivar a un potencial cliente con las posibilidades de una solución, y que tampoco terminó bien. Probablemente por ser gratis, la organización nunca valoró el producto que se les estaba ofreciendo. 

Su recomendación es, de nuevo, en la medida de lo posible, buscar proyectos que permitan la co-creación de las soluciones y hacerlo con organizaciones que realmente quieran innovar. No tiene por qué suponer partir siempre de cero. A veces es una ampliación de una solución, nuevos aplicativos o funcionalidades; pero trabajando con la organización sanitaria, la percepción de valor será mayor, y aún más si esa organización tiene un liderazgo adecuado, interesado en la innovación. 

Aprendizaje nº 4 – Los proyectos salen mejor y tienen infinitamente mejores resultados cuando la organización cuenta con un buen liderazgo. 

Otro tema complicado con diversos aspectos a considerar. En primer lugar, no siempre se cuenta con el conocimiento para articular determinado tipo de compras. En ocasiones, puede resultar difícil encajar soluciones muy disruptivas en los conceptos tanto técnicos como administrativos de una contratación pública genérica. Sin el personal adecuadamente formado para darle forma a los pliegos, y la disposición para hacerlo, a las herramientas (que sí existen) no se les saca partido, lo cual perjudica a las propuestas menos estandarizadas. Paradójicamente, estas propuestas son las que al final pueden aportar más valor. 

Introduciendo un poco de esperanza, Jordi apuntaba que en los últimos años ha visto muchos proyectos europeos avanzar en esta dirección, proponiendo mecanismos más flexibles y utilizando herramientas ágiles, que no se atascan tanto en cuestiones burocráticas. Y aunque lamentaba que ese conocimiento no se hiciera extensivo a nivel nacional, mencionó regiones como Cataluña, Andalucía o Murcia en las que se están haciendo cosas interesantes, con expertos tirando en esa dirección e incluso ofreciendo consultoría para aspectos difíciles. 

Y esto nos lleva de nuevo a hablar de liderazgo. La cantidad de personas y departamentos afectados por la implementación de una solución disruptiva es muy alta. Sin un liderazgo firme pro-innovación, es difícil que las propuestas finalmente se adopten. Toni hablaba del exceso de trabajo que suele haber en los departamentos de TI, que puede hacerles muy reacios a involucrarse en cualquier proyecto nuevo. MYSPHERA ha llegado incluso a ofrecer soporte técnico en algunos proyectos, para evitar que se paralicen. Esto, de hecho, es algo que también podría incluirse en los pliegos, cuando sea conveniente. 

Jordi añadía que cuando las indicaciones del departamento financiero o legal de una organización, habitualmente muy conservadores, se imponen sobre la inclinación hacia la innovación de, por ejemplo, el CEO, las empresas no innovan. Y, así, se hacen más pequeñas. 

Para evitar estos frenos, hace falta un liderazgo con las cosas muy claras y muy motivador, capaz de involucrar a todos los equipos desde el principio y de hacerlos sentir parte de los proyectos.  

La necesidad de compartir una visión también aplica a la expansión internacional.  

Aprendizaje nº 5 – Una forma excelente de abrir mercado fuera de España es contar con un socio que crea en tu producto, que comparta tu modelo de negocio y que conozca muy bien ese mercado al que quieres entrar. 

Así lo hizo MYSPHERA para entrar en el mercado del Reino Unido, donde cuentan con un socio perfectamente alineado a su negocio y soluciones, con el conocimiento específico a nivel legal, administrativo, de certificaciones… Un socio que trabajó internamente al cliente hasta que se hizo posible la validación de una solución a través de un pequeño concurso público en un hospital. 

Para el crecimiento internacional, Jordi recomienda también estar muy al tanto de lo que está pasando. Continuamente se lanzan convocatorias, se habilitan instrumentos, de ponen en marcha proyectos europeos de gran alcance… hay que estar siempre en movimiento para no dejar de crecer y, por supuesto, de innovar. 

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Esas fueron las principales conclusiones de una charla que podría haber dudado horas, dado el conocimiento extenso de Toni y Jordi sobre el tema. Es curioso que, antes de comenzar el webinar, afirmaba Toni que son “aprendices de todo y expertos de nada”. Y, si bien estamos totalmente de acuerdo en su carácter de aprendices, y probablemente sea esa inquietud vital uno de los motores principales del éxito que ahora disfrutan; no podemos estar más en desacuerdo con el “expertos de nada”.  

MYSPHERA cuenta con un gran equipo de profesionales que trabaja de forma excepcional y sabe muchísimo.

A los hechos nos remitimos. Aquí puedes ver el webinar completo.

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