Las 4 claves para validar con el mercado

Artículo de Jorge González, director de TICBioMed y coordinador de eHealth Hub, sobre las principales claves para validar. ¡La respuesta nunca está en tu oficina! 

… porque la respuesta nunca está dentro de tu oficina

“Si no validas, estás malgastando tu gasolina -dinero, tiempo, energía- en algo que no te lleva a ningún sitio. Sal de la oficina, aprende rápido y adáptate a la realidad del mercado”. Este mantra lo repito siempre cuando hablo con startups. Valida, valida, valida.

¿Y por qué es vital? Lanzar un nuevo proyecto empresarial es una ciencia incierta en general, y más en el ámbito de la salud digital. Antes pensábamos que una startup era como una empresa grande, pero en pequeño. Hoy sabemos queuna startup es una organización en busca de un modelo de negocio repetible y escalable, y que su objetivo es maximizar su aprendizaje de forma ágil para dejar de ser una startup y convertirse lo antes posible en una empresa tradicional, orientada a ejecutar un modelo que le funciona.

Pues bien, para llegar a ese modelo de éxito, sostenible y rentable, es fundamental validar tus hipótesis de negocio con el mercado. Y subrayo esto de “el mercado”. Es decir, no con tu familia ni con tus amigos, por mucho que sean médicos o tecnólogos. Será una suerte tenerlos cerca, pero no permitas que la confianza juegue en tu contra.

Y, ¿cómo valido con el mercado? A continuación, 4 claves y una oportunidad.

Clave 1:

Resume tus hipótesis y ordénalas en función del riesgo. En lugar de escribir un complicado plan de negocio, céntrate en un Business Model Canvas con aquellas ideas o suposiciones del modelo de negocio que no estamos seguros de que sean realmente así. Hay hipótesis de cliente (¿quién va a pagar por mi solución, no sólo quién la usará?), hipótesis de problema (¿es realmente prioritario para nuestros clientes?) e hipótesis de solución (¿es la manera óptima de resolver el problema?). Ordénalas en función del riesgo que, de mostrarse equivocadas, suponen para el modelo de negocio.

Clave 2:

La verdad está ahí fuera. Sal de tu cueva e interactúa con potenciales usuarios y clientes, validando tus hipótesis clave de negocio: propuesta de valor, segmento de clientes (los que pagan, no los usuarios) y canales. Para ello es crucial planificar las entrevistas cliente-problema-solución y definir las métricas para medir las respuestas.

Clave 3:

Sé ágil. El Lean Startup se basa en el desarrollo de productos mínimos viables para obtener de inmediato comentarios de los clientes y poder reajustar la solución de manera coste-eficiente. Así que elimina la pérdida de tiempo y recursos en desarrollar productos que no se adecúan a nuestros potenciales clientes.

Clave 4:

Aprende continuamente. Y luego itera o pivota, realizando los ajustes que sean necesarios hasta que consigas tracción comercial. Sin miedo.

Y una oportunidad:

Asesoramiento gratuito con expertos gracias a Lean Startup Academy. Hasta el próximo 31 de enero está abierto el plazo para ser una de las 10 empresas elegidas para recibir servicio gratuito Lean Startup Academy. Este programa intensivo tiene como objetivo ayudar a las startups de salud digital a mejorar su tracción comercial mediante la validación de modelo de negocio. Incluye sesiones presenciales (Madrid) y online, así como la participación en eventos del sector para hacer contactos y mejorar las oportunidades de validación.

¿Por qué un servicio exclusivo de validación? Sabemos que interactuar con potenciales clientes durante 10 semanas va a marcar la diferencia en el futuro de tu empresa. Además, como expertos en salud digital, estamos en disposición de ayudar con contactos facilitados desde la organización. Lean Startup Academy es gratuito porque forma parte de eHealth Hub, un proyecto europeo de apoyo a las empresas de salud digital. Esta edición del Academy es la única que se celebrará en España.

Si quieres vender más y mejor, gracias a un modelo de negocio robusto que te permita crecer de forma potente, regístrate antes del 31 de enero. Y recuerda: la respuesta nunca está dentro de tu oficina.

Jorge González
Director de TICBioMed y coordinador de eHealth Hub