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19/Jun/24

Gran conocimiento del cliente y procesos muy depurados: claves del éxito de Mediktor en el mercado de la salud

Hace unos días tuvimos el placer de escuchar en vivo y en directo a 3 grandísimos profesionales de Mediktor, socio de Ticbiomed.

Araceli Villacampa, Directora de Marketing, María Eugenia Rodríguez, Experta en IA en el sector médico, y Eusebi Ocaña, Director de Desarrollo de Negocio, nos resumieron todo el proceso de venta de su producto, desde la captación del lead hasta el “go live” y la atención al cliente posterior, pasando por adaptación del producto, pruebas… una masterclass imperdible sobre los elementos determinantes para la venta de soluciones disruptivas en salud.

 

Los puntos principales de la estrategia de marketing

Tras explicar que Mediktor es un chatbot de inteligencia artificial médico para triaje y prediagnóstico médico, Araceli comenzó destacando 3 características de la empresa y el producto que en cierta medida suponen grandes desafíos, pero que ellos solventan con una estrategia muy bien montada.

  1. Es un producto complejo, muy técnico.
  2. Para crecer, necesitan darse a conocer.
  3. Como startup, cuentan con un equipo y recursos limitados en el departamento de marketing.

 

Los 4 pilares: marca, target, funnel, producto

 

 

 

 

 

 

 

 

 

MARCA – Una definición clara de quiénes son y a dónde van guía todas las comunicaciones de Mediktor. Es más fácil ser coherentes desde el principio que rectificar a posteriori.

TARGET – La empresa se dirige a cuatro sectores principales: aseguradoras médicas, hospitales e instituciones sanitarias, empresas de telemedicina y compañías farmacéuticas. Dentro de cada una de ellas, se pueden definir además distintos buyer persona, con diferentes necesidades y puntos de dolor en función del departamento al que pertenezcan.

Esta diversidad se afronta con una propuesta de valor muy clara y a la vez adaptable tanto a cada buyer persona como a su momento en el funnel.

FUNNEL – Los clientes potenciales se sitúan en distintas etapas del proceso de compra. Algunos todavía no saben que necesitan una solución como Mediktor. Otros aún no la conocen. Unos pocos contactan a la empresa con una clara intención de colaboración. A cada uno hay que darle el contenido adecuado para ir madurando el contacto y para destacar entre la competencia.

«Y hay que hacerlo entendiendo a la vez que una buena estrategia también implica aceptar que no se puede llegar a todas partes. Conociendo bien a los clientes, el funnel y a nosotros mismos, debemos priorizar los sectores que ofrecen mayor retorno potencial y ventas más rápidas (o más estratégicas a medio plazo)», puntualizaba Araceli.

PRODUCTO – En startups como Mediktor, el producto suele ser el punto de partida. La definición del producto se basa en satisfacer las necesidades del cliente, revisando constantemente los resultados obtenidos con los clientes existentes. Esta retroalimentación continua permite ajustar y mejorar el producto y las propuestas de valor de manera efectiva.

 

La implementación de una estrategia con pasos bien definidos

  1. Creación del contenido base; versátil y adaptable a distintas necesidades, canales y targets.
  2. Desarrollo del pitch: cómo es el producto, qué problemas resuelve, presentación de la empresa y su equipo.
  3. One Pages: Mediktor tiene descripciones del producto personalizadas para cada target, adaptaciones sectoriales y testimonios de casos de éxito.
  4. Personalización adicional: en una fase avanzada, el contenido se diversifica para buyer personas específicos.
  5. Estrategia 360º: desde una carta de presentación impecable en su web, que constituye el pilar de sus comunicaciones, hasta una navegación clara y trabajo SEO para atraer leads.

Este 360 incluye múltiples canales para su comunicación y marketing, incluyendo redes sociales, notas de prensa, presencia en eventos, Google AdWords, mailing, newsletters e inbound marketing. La medición constante y el tracking de todas las acciones son fundamentales para evaluar la efectividad y ajustar las estrategias según sea necesario.

 

 

 

 

 

 

 

 

Gestión de leads y adaptación internacional

Una vez conseguido el lead, el contacto pasa a manos del departamento liderado por Eusebi; es el momento crítico de cuyas decisiones depende que un lead se convierta en cliente o se enfríe.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Mediktor se enfrenta a diversos desafíos cuando se trata de leads internacionales, como la adaptación a la legislación local y la personalización del producto según las diferencias sociales, culturales y lingüísticas. Estudiar a la competencia local y construir una propuesta de valor sólida y matizada para cada cliente es esencial para el éxito en nuevos mercados.

 

Construir el valor que ofrecemos al cliente

Incluso a nivel local, la personalización es fundamental. De nuevo, involucrar desde el principio a todos los departamentos de los que va a depender que el proyecto prospere o no, y conocer bien en detalle sus necesidades, sus inquietudes y por qué pueden ser reacios a adoptar la tecnología es fundamental para que la venta no se trunque.

A este respecto, María Eugenia complementaba los consejos de Eusebi con dos puntos clave:

  • Hacer partícipe desde el principio del proyecto al personal sanitario, formarlo e informarle adecuadamente para superar su resistencia al cambio y su aversión al riesgo.
  • Ser extremadamente exhaustivos en el cumplimiento de toda la legislación relativa a la gestión de los datos de los pacientes.

 

«Mediktor ofrece un prediagnóstico altamente fiable en 14 preguntas y 3 minutos; que puede hacerse en menos preguntas, más rápido y mejorar el prediagnóstico si estamos conectados a la historia clínica de los pacientes»

La seguridad de los datos es un aspecto no menor en el ámbito sanitario y muy vinculado a la efectividad de la IA en salud, que necesita acceder a datos básicos, como la edad, género o dolencia, pero también a otros más complejos, como la historia clínica. Esta es propiedad del historial y necesitamos garantizar que realizamos consultas rápidas y seguras, cuidando mucho la interoperabilidad de nuestra plataforma.

 

Caso de Éxito: Hospital Arnau de Vilanova

Un ejemplo del éxito de Mediktor es su implementación en el hospital Arnau de Vilanova en Lleida. El desafío consistía en descongestionar el servicio de urgencias, para lo que propusieron una web con un cuestionario que los pacientes podían realizar en la sala de espera y que, en caso de dolencia leve, podía derivarlos a otros centros asistenciales, liberando recursos del hospital para casos más graves.

  • El 95 % de los pacientes derivados fueron dados de alta, lo que indica que la derivación inversa se hizo correctamente.
  • El 84 % de esos pacientes no requirió consultas posteriores.
  • La satisfacción de los pacientes se situó, de media, en un 8 sobre 10.

 

Post-venta y Medición

Eusebi nos aclaró que implementar una solución no significa, ni mucho menos, terminar un trabajo. El seguimiento posterior cercano y continuo permite a Mediktor ayudar a los profesionales a obtener el máximo beneficio del producto, además de fortalecer la imagen de marca y favorecer, en muchos casos, la consecución de otros clientes.

¡Recomendación! Dar el servicio de atención al cliente en el idioma local del mismo (siempre que se pueda). Esto es sinónimo de mayor satisfacción, menos malentendidos, mejores resultados.

Medir, con unos KPIs y metodologías exhaustivos, proporciona además información valiosísima sobre todos los aspectos del trabajo: eficacia del producto, satisfacción del cliente, calidad de los procesos…

 

Cerrando el círculo: un caso de éxito que posibilite nuevas ventas

Una vez terminado un trabajo de forma satisfactoria, el equipo de Araceli suele elaborar un caso de éxito. Es una herramienta clave para facilitar futuras ventas, siempre y cuando el cliente no prefiera mantener la confidencialidad del trabajo, opción que ellos también ofrecen, puesto que operan como marca blanca.

 

 

La estrategia de Mediktor se centra en conocer profundamente a su cliente, adaptarse a sus necesidades específicas y ofrecer un producto altamente personalizado. Aunque esta estrategia conlleva riesgos, ya que no todos los clientes están dispuestos a pagar el valor real de un desarrollo a medida, el enfoque en la calidad y la satisfacción del cliente ha demostrado ser una fórmula ganadora para la empresa en el competitivo mercado de la salud.

¡Muchísimas gracias por compartir con nosotros todo este valiosísimo conocimiento!


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